デジタル・フランチャイズ：在庫も従業員も店舗も持たないSaaS再販モデル

「デジタル・フランチャイズ」という言葉は、しばしば夢を売るために使われます。ここでは、普段語られない部分も含めた率直な話をします。

核となる仕組みは単純です。ソフトウェアを一度購入し、自社ブランドを載せ、多数の顧客へ月額で貸し出します。在庫は積み上がらず、店舗を借りる必要もなく、11人目の顧客を追加する費用は10人目とほぼ同じです。

物販では売るたびに仕入れが必要になり費用が増えます。サービス業では顧客が増えるたびに時間が増えます。このモデルでは、主要な費用が前倒しで発生し、その後はおおむね固定です。増えるのはサーバーとサポートだけです。

このモデルの魅力はすべてこの二つの列から来ています。そして、リスクもすべてそこから来ています。損益分岐点を決めるのは、どれだけ早く顧客を獲得できるかであって、システムの出来ではないからです。

必要な数字は三つだけです。システムの価格。自分の市場で現実的な月額の貸出価格。そして毎月の運用費、つまりサーバー、ドメイン、顧客対応に使う自分の時間です。

1. 売ることは、設置することよりはるかに難しい。 システムは一週間で整いますが、販売経路の構築には数ヶ月かかります。読者や人脈がまだないなら、そこが本当の仕事です。
2. サポートが最大の隠れ費用です。 最初の10顧客は多くを尋ねます。文書と初期案内が良いほど、後の顧客での費用が下がります。
3. 解約率がすべてを決めます。 継続収入は顧客が残っている間だけ継続します。二年続く一人は、二ヶ月で去る三人よりはるかに価値があります。
4. システムには保守が要ります。 セキュリティ更新、外部サービス変更への追随、不具合修正。自分の時間としてか保守契約としてか、最初から予算に入れてください。

すべてのソフトがこのモデルに向くわけではありません。譲れない技術要件があり、同じくらい重要な市場要件もあります。

1. 1日目から14日目。 自分が本当に理解している一つの層を選びます。「中小企業」では広すぎて売れません。
2. 15日目から30日目。 システムを設置し、ブランドを載せ、実際の案件で自分が使います。使ったことのないものは売れません。
3. 31日目から60日目。 率直な意見をもらう条件で、特別価格の最初の5顧客を獲得します。
4. 61日目から90日目。 最も多かった質問をもとに初期案内を作り直し、それから価格を上げ、件数を増やします。